Como vender melhor (mesmo que você odeie fazer isso)

Não é todo mundo que gosta de vender. Alguns empreendedores dizem até que odeiam fazer isso. O problema é que essa é uma atividade muito importante para o empreendedor. Em coluna publicada no site da Inc., o consultor Geoffrey James afirma: “Se você odeia vender, nunca será bom nisso – o que significa receita perdida ou, nos piores casos, falência”.

Segundo James, para deixar de odiar o ato de vender, é essencial que haja uma mudança de atitude. É preciso ter vontade de superar essa aversão e passar a lidar bem com a situação. Para ajudar os menos interessados em vender, o consultor dá algumas dicas.

De acordo com James, muitas pessoas não se interessam pelas vendas por acreditarem em alguns clichês que deturpam o principal objetivo de uma venda – deixar seu cliente satisfeito. Uma dessas crenças, por exemplo, é que, para vender produtos, é necessário manipular as pessoas para que comprem algo, mesmo que elas não o queiram. Também é comum pensar que o processo é inconveniente, pois os vendedores devem ser insistentes, telefonando e lotando a caixa de e-mails dos seus clientes.

O primeiro passo é deixar tais mitos de lado e pensar em vender produtos sob outra perspectiva: na verdade, o principal objetivo de um vendedor é ajudar um cliente a comprar algo de que ele precisa. Se as pessoas realmente quiserem seu produto, você não precisará manipular nem ser inconveniente com ninguém. Outra dica é pensar na venda como algo que o fará conhecer pessoas novas e aprender novos argumentos. Ter curiosidade faz com que a motivação que estava faltando apareça naturalmente.

Por fim, James afirma que a habilidade para vender seu produto é adquirida com uma boa dose de persistência: quanto mais você se empenhar nas suas vendas, melhor será o seu desempenho.  Depois de algum tempo, a tarefa de vender será como andar de bicicleta – fácil e natural. E divertida também.

Fonte: Papo de Empreendedor – PE&GN – por Adriano Lira

Descubra sua motivação para criar o próprio negócio

As motivações que levam as pessoas a criar um negócio são muitas, mas as mais citadas em pesquisas com empreendedores atuais ou em potencial são:

• Autorealização
• Desejo de independência
• Autonomia para tomar decisões
• Ganhar dinheiro
• Busca de novos desafios (mudança na carreira/ pós-carreira/ aposentadoria)
• Falta de alternativa (perda de emprego)

Quais das motivações acima aplicam-se ao seu caso? Se você está querendo montar o negócio próprio porque perdeu o emprego e não consegue recolocação no mercado de trabalho, cuidado, pois o negócio próprio demanda comprometimento de longo prazo.

Ao decidir por montar uma empresa, você precisa vislumbrar o que estará fazendo daqui a 5, 10 anos. Não se trata de uma decisão de momento, que muitas pessoas infelizmente tomam por falta de alternativa. Mas mesmo que esta tenha sido a motivação inicial, é possível você ser bem-sucedido se entender as premissas aqui discutidas.

O mesmo se aplica se sua motivação for apenas ganhar dinheiro. O dinheiro em si é uma métrica do sucesso nos negócios, mas os empreendedores mais bem-sucedidos são quase unânimes em afirmar que o dinheiro nunca foi sua principal motivação.

O principal motivo que os levou a enfrentar o desafio foi a vontade de fazer acontece. Muitos citam ainda a busca de novos desafios e o sentimento de poder definir o caminho a seguir (independência/ autonomia).

Mas não se iluda com a autonomia 100%. Os donos do próprio negócio são os responsáveis pelas decisões na empresa, mas conforme o negócio cresce vários serão os interlocutores que influenciarão nas decisões: clientes, fornecedores, investidores e sócios.

Enfim, qual a sua motivação?

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Esta coluna foi escrita por José Dornelas*, com base no livro “Seja dono do próprio nariz”.

*José Doornelas é especialista em empreendedorismo, presidente da Empreende e autor do best-seller “Empreendedorismo, transformando ideias em negócios”.

Fonte: UOL Empreendedorismo (via Blog do Comércio Varejista Sebrae)

Lista de compras: você faz?

Pesquisa realizada pelo The Interger Group e M/A/R/C Research em autosserviços de todo os EUA revela que nove entre dez pessoas costumam comprar itens que não estão em suas listas de compras. Destas, 66% explicam que agiram assim por terem sido seduzidas por uma promoção, uma oferta de preço, cupom de descontos (pouco usuais por aqui), ou simplesmente porque quiseram satisfazer imediatamente um desejo.

Usualmente empregadas como um recurso para não ultrapassar nossos orçamentos, a pesquisa mostrou que as listas não são tão eficazes assim, pois 61% dos entrevistados compraram entre um e três itens não programados. O interessante é que somente 48% dos homens fazem listas, enquanto que entre as mulheres, “profissionais de compras”, 78% as fazem.

As listas utilizadas não costumam apresentar as marcas das mercadorias a serem compradas. Assim, embora 61% dos pesquisados costumem comprar suas marcas usuais, muitos se deixaram levar pelo momento, optando por outras.

Estes dados mostram a importância do merchandising no ponto de venda. Se uma marca consegue destaque em relação às suas concorrentes no “momento mágico” onde estão reunidos as pessoas, na tarefa de comprar, e os produtos, as possibilidades de uma troca de marca ou de uma compra por impulso são bastante prováveis.

Outros dados, considerando-se a média dos públicos pesquisados, que foram segmentados por sexo e idade, são: 25% estão comprando menos itens e procurando os mais baratos, 17% continuam comprando as mesmas marcas, mas menos itens, 3% compram menos itens, mas de marcas mais caras, 44% não mudaram seus perfis de compras e 11% as aumentaram.

As mulheres… sempre elas…
Quanto a quem lidera os processos de compra, as mulheres o fazem em todos os canais. Pesquisam ou compram on-line, garimpam cupons e vão às compras nas lojas, mais do que os homens.

Entre os fatores que influenciam nas compras, em primeiro lugar, estão os relacionamentos já estabelecidos com certas marcas. Em segundo, os cupons de desconto, tabloides das lojas, recomendações de famílias e amigos, ofertas recebidas pela Internet ou smartphones e, em último lugar, vejam só, com apenas 10%, os comerciais de TV.

A partir destes dados, os pesquisadores formalizaram quatro recomendações para as marcas e para os varejos:

1. Torne bem clara sua proposta de valor, especialmente para as compradoras. São elas que analisam mais cuidadosamente o que comprar. Assim, as marcas devem demonstrar claramente seus diferenciais para não serem deixadas de lado.

2. As mulheres exercem um papel importante nas atividades que precedem as compras. Considere investir na comunicação que pode impactá-las antes de chegarem às lojas.

3. Promoções e merchandising resultam em compras por impulso. Variar constantemente a comunicação nas lojas, usar o cross-merchandising e exposições diferenciadas são boas táticas  para criar maior visibilidade e gerar mais vendas.

4. Evolua das mídias tradicionais para as digitais. Enquanto que os compradores mais velhos são bem estimulados por tabloides, cupons etc., os mais jovens são mais atingidos pelas mídias on-line.

Muito do que esta pesquisa revela, apesar de algumas diferenças óbvias, se aplica diretamente ao Brasil. Fique de olho!

Fonte: Mundo do Marketing – por Gilberto Strunck

*Gilberto Strunck é sócio-diretor da agência DIA Comunicação, designer e autor do livro “Compras por Impulso: Trade Marketing, Merchandising e o Poder da Comunicação e do Design no ponto de venda”

5 vantagens de ser pequeno

Conheça alguns benefícios em ser uma pequena empresa

Escala, poder de barganha, capacidade de investimento, projeção da marca. Essas são características que muitas vezes colocam as grandes empresas em situação de vantagem sobre as menores na hora de competir pelo mercado. Mas ser pequeno também tem seus benefícios. Saiba quais são eles e confira as dicas de especialistas para aproveitá-los melhor.

1) Atendimento personalizado
Uma das vantagens de ter uma estrutura enxuta é a proximidade que o alto comando da empresa tem dos clientes. Usando isso a seu favor, o empreendedor pode oferecer produtos muito mais customizados às necessidades dos consumidores e se diferenciar no atendimento. “O pequeno gasta muito menos para dar um suporte mais personalizado para o cliente e ele valoriza isso”, destaca a professora Dariane Castanheira, do Proced/FIA.

2) Agilidade para mudar
Ser pequeno permite que um negócio se movimento com maior agilidade para reagir a mudanças no mercado a atender a novas demandas do cliente. “A facilidade de adaptação é muito maior. Se você muda um produto ou reformula a estratégia da empresa, é muito mais fácil organizar a força de vendas para responder a essa alteração. Nas grandes, há um cuidado enorme com a comunicação”, aponta Dalton Viesti, coordenador de graduação da Trevisan Escola de Negócios.

3) Ambiente propício à inovação
Grandes empresas como Google e Microsoft frequentemente compram jovens negócios para trazer inovações para dentro de casa. O motivo por trás desta estratégia é que, apesar dos recursos mais abundantes, os processos nas grandes corporações tendem a ser mais lentos e burocráticos do que nos pequenos.

“O ambiente mais compacto favorece a troca de ideias. O funcionário nem precisa bater na porta do presidente da empresa – em geral eles trabalham juntos, almoçam juntos. A informalidade facilita o processo”, aponta Viesti.

Outro fator que torna os menores mais propensos a apostar em novas ideias é que o impacto do fracasso tende a ser menor. Sem acionistas cobrando resultados ou analistas acompanhando de perto os números da empresa, ela fica mais livre para fazer movimentos ousados. “Em geral, tem menos coisas em jogo, portanto é mais fácil arriscar”, resume Evandro Paes dos Reis, professor de empreendedorismo e inovação da BSP.

4) Diversidade de recursos
O pequeno empreendedor tem acesso a uma série de linhas de crédito específicas. Programas de subvenção econômica do governo, como o PRIME, da Finep, por exemplo, oferecem inclusive recursos não-reembolsáveis (ou seja, que não precisam ser devolvidos) para jovens negócios inovadores. “Se souber vender bem a sua ideia, o empreendedor pode conseguir acesso a crédito mais barato”, destaca Dariane.

Os investidores anjo e fundos de capital semente e venture capital, que crescem cada vez mais no Brasil, também são uma opção para captação de recursos à disposição dos pequenos. Em troca de uma participação no negócio, eles injetam capital para fazê-lo crescer mais rápido.

5) Atração de talantos
Embora nem sempre possa oferecer os mesmos salários e benefícios que as grandes corporações, as pequenas empresas inovadoras tendem a atrair profissionais jovens, que buscam flexibilidade e autonomia, além de oportunidade para crescer rápido.

“Cada vez mais as pessoas procuram a liberdade para fazer o que gostam, mesmo que isso signifique ganhar menor”, destaca Reis. “As grandes empresas às vezes frustram os talentos, porque é tudo muito amarrado, muito padronizado”, explica o professor.

Outra vantagem é que, mesmo com políticas de benefícios menos abrangentes, as pequenas muitas vezes conseguem distribuir lucros de maneira menos burocrática, podendo remunerar e incentivar os profissionais de acordo com o desempenho de cada um, aponta o professor.

Fonte: Comunicação Empreendedora – Sebrae/AL (via Blog do Comércio Varejista Sebrae)

Contrate a pessoa certa

Trabalhar com uma equipe que compartilhe os mesmos valores e conceitos é fundamental para atingir o sucesso empresarial. Delegar tarefas a pessoas de confiança auxilia o trabalho do empreendedor, que pode se dedicar à elaboração de novos projetos para o negócio. Mas nem sempre é possível saber se o funcionário recém-contratado irá corresponder às expectativas e se adaptar à empresa.

O processo seletivo realizado para avaliar os candidatos que concorrem a uma vaga deve ser bem elaborado. Para isso, o empreendedor não deve contratar pessoas com quem simpatize em um primeiro contato ou que ache que pode trazer bons resultados. É preciso determinar quais são as habilidades exigidas desse futuro profissional e analisar se esse candidato será capaz de agregar valor e se adequar à cultura da empresa.

Para auxiliar o empreendedor, a revista Entrepreneur divulgou uma lista com dicas essenciais para os momentos de contratação.

1. Invista em um processo seletivo eficiente – Criar um processo seletivo capaz de avaliar todas as competências e habilidades exigidas para um posto é fundamental. É preciso ter paciência para acompanhar a evolução do processo. A rápida contratação de um profissional pode trazer prejuízos futuros, uma vez que seus valores podem diferir da cultura do negócio.

2. Analise os valores e a personalidade do candidato – Observe o perfil dos profissionais que concorrem ao cargo. Isso ajuda a avaliar se ele irá se adaptar ao novo ambiente de trabalho.

3. Realize diversas entrevistas – Conversar várias vezes com os candidatos à vaga faz com que o empreendedor conheça cada vez mais esse profissional. Para analisar as diversas etapas, é aconselhável que gestores, representantes do RH e futuros colegas de trabalho participem do processo seletivo.

4. Faça perguntas consistentes – Elaborar uma boa pauta de perguntas faz com que o empreendedor avalie o perfil do candidato, suas competências e habilidades e os seus valores.

5. Peça aos candidatos para completar as avaliações de personalidade – Solicitar aos candidatos que contem sobre sua rotina e projetos e o que pensam sobre sua personalidade contribui para a definição dos valores de cada um deles.

Fonte: Papo de Empreendedor PE&GN – por Patrícia Machado

Pesquisa revela “Marcas Mais Amadas do Brasil”

As gigantes Coca-Cola, Nestlé e Nike são as primeiras no ranking das Top 50

Marcas não são pessoas, mas podem desencadear emoções e sentimentos da mesma forma. E foi exatamente para descobrir quais marcas no mercado brasileiro conseguem despertar nos consumidores “amor” – a união entre desejo e admiração – que foi realizada a pesquisa “As Marcas Mais Amadas do Brasil”.

Liderando a lista das Top 50 aparecem Coca-Cola, Nestlé e Nike, nesta ordem. A primeira marca brasileira – Sadia – aparece em 5º lugar, entre Brastemp (4º) e a também brasileira Natura (6º).

E o que essas marcas têm em comum? Contato emocional, desejo, admiração, sonhos, confiança, qualidade, prestígio e visibilidade. “Marcas amadas entendem de gente, sabem o que as pessoas pensam, suas necessidades, seus desejos, e seus anseios”, explica Roberto Meir, especialista em relações de consumo e Publisher da Revista Consumidor Moderno.

Ao todo, foram avaliadas mais de 20 categorias, incluindo desde automóveis, eletroeletrônicos e hipermercados, até companhias aéreas, perfumes e cervejas, só para citar alguns. O estudo, conduzido pela Shopper Experience, ocorreu entre os meses de março e abril. Foi desenvolvido a partir dos métodos qualitativo (focus group), com consumidores e executivos de grandes empresas, em São Paulo, e quantitativo (pesquisa de campo), com 1.500 consumidores de várias capitais. Os entrevistados responderam quais marcas conheciam e o quanto as amavam.

“Amar, desejar e admirar são conceitos distintos, assim como acontece na nossa vida, com pessoas reais ou virtuais. O desejo pode ser passageiro e pode ou não ser transformado em amor. O futuro desta relação vai depender das ações da marca. Quanto à admiração, ela não pressupõe a existência de amor. É possível admirar uma marca, mas não ser próximo dela”, assinala Meir.O diagnóstico foi encomendado pela Revista Consumidor Moderno que publica, na edição 168, o Top 50 das marcas mais amadas pelos consumidores brasileiros e também as marcas mais amadas nas diferentes categorias e classes sociais.

Conheça os 3 primeiros vencedores por classe social:

Conheça os 3 primeiros vencedores por categoria:

Fonte: Blog Falando de Varejo

Empreendedorismo: Individualismo ou competência

Acompanhei recentemente, a apresentação de uma dissertação de mestrado, indicando os principais atributos do perfil empreendedor, no processo de internacionalização de pequenas e médias empresas. Os resultados apontaram quatro características essenciais: a relação existente com a identidade de uma oportunidade, a melhoria do desempenho operacional, o gerenciamento de turbulências e a tomada de decisão diante de problemas. Interessante constatar que os quatro fatores, relacionam-se diretamente ao ser humano, ou seja, para manter-se empreendedor, há o compromisso de desenvolver suas competências, rompendo o individualismo e procurando por novas oportunidades, com o desejo de acreditar na capacidade de superar desafios. Mas como ser empreendedor em um cenário de competitividade?

Desafio de manter-se em constante atualização
O empreendedor sabe que grandes realizações ocorrem, quando rompe a inércia do comodismo e confia, que todo resultado é gerado por mudanças em observar o ambiente a sua volta. Nesta direção, além de cultivar o hábito de participar de treinamentos e palestras, é importante também, participar de reuniões em núcleos setoriais, com o propósito de fortalecer sua rede de relacionamentos e buscar definitivamente, abandonar qualquer situação que limite sua capacidade para a expansão do seu negócio.

Para um empreendedor, o desafio de manter-se em constante atualização não é perda de tempo, mas o ensejo de expandir seus conhecimentos e traduzir sua estratégia em resultados, desenvolvendo cinco competências essenciais. A primeira está no conhecimento sobre os processos de trabalho. Em seguida, a aprofundamento de técnicas específicas sobre que trabalho deverá ser realizado. O terceiro item refere-se a saber organizar os fluxos de trabalho de acordo com o tempo, meta e recursos financeiros disponíveis.

O próximo fator é de suma importância, pois exige a ação de alinhar sua ideia, com o impacto que estará conquistando diante de possíveis clientes. O quinto exercício é uma revisão de desempenho, avaliando a autonomia do projeto, a responsabilidade social e resultados a serem conquistados. Note que são cinco exercícios, que além de contribuir com o desenvolvimento das competências, direcionam forças para transformar a ideia de empreender não em uma utopia, mas em algo real e produtivo.

Além de pesquisado e reconhecido, nas mais diversas áreas do conhecimento, o empreendedorismo também pode ser um importante diferencial na sua atividade profissional. Buscar oportunidades de crescimento dentro da sua área de trabalho também é empreender, entretanto, para tal, deixe de lado o individualismo e passe a acreditar mais nas suas competências. Perceba que em um período em que a duração dos empregos formais está menor e, os mais diversos setores são caracterizados por expressiva volatilidade, o intraempreendedorismo ao ser aplicado diariamente, passa a ser um diferencial para fortalecer a sua capacidade de superar desafios.

Seja em uma reunião, visita a um cliente ou desenvolvendo um projeto pessoal, o empreendedorismo está dentro de você. Procure continuamente lembrar e revisar, as quatro características essenciais dos resultados da dissertação que estão no início deste texto. Permita acreditar mais na oportunidade de expandir seus conhecimentos, mantendo-se em constante atualização, diminuindo o individualismo e desenvolvendo suas competências. Vamos tentar?

Fonte: Varejsita.com.br – por Dalmir Santana

Dalmir Sant’Anna é palestrante comportamental, mestrando em Administração de Empresas. Também é autor dos livros “Oportunidades” e “Menos pode ser Mais”.

A música que toca na sua loja pode interferir diretamente nas vendas

A música ambiente de um estabelecimento é fator que deve ter atenção especial

Outro dia estava em um restaurante e notei que algo estava me irritando no ambiente (e contribuindo para que eu ficasse agitada, impaciente e comesse rápido demais): a música. Na contramão desse acontecimento, em outro momento,  em uma loja de roupas femininas, me surpreendi com uma cliente elogiando a música ambiente e perguntando à vendedora se, por acaso, a loja teria outras indicações de trilhas sonoras.

A música ambiente de um estabelecimento comercial é um fator que deve ser levado em consideração e merece uma atenção especial do empresário, pois contribui diretamente para o tempo de permanência do cliente no local, bem como para o seu estado de espírito, o que pode levá-lo a consumir mais, ou menos.

Algumas marcas, como a americana Abercrombie & Fitch, loja de menswear, por exemplo, utilizam a música em suas lojas como principal estratégia de venda. A trilha sonora cuidadosamente escolhida cria um clima de “balada”, o que anima os clientes e os leva a consumir mais e com mais disposição. O mesmo conceito é usado na Gola, loja de roupas masculinas localizada no Shopping Morumbi, em São Paulo.

Entretanto, é preciso ter cuidado no momento de implementar uma estratégia como a usada pela Abercrombie&Fitch e pela Gola. A mesma música pode não ter o mesmo efeito, benéfico, em uma loja de roupas esportivas, em um restaurante japonês ou em uma loja de carpetes, por exemplo. De acordo com Alessandro de Paula, proprietário da AMP Music, consultoria especializada em desenvolver trilhas sonoras específicas para cada marca, serviço chamado de sound branding, “a música ambiente de uma loja, além de fortalecer a identidade da marca, cria um vínculo e uma identificação com o cliente, e por isso é preciso estudar cuidadosamente qual será essa trilha e se ela tem a cara do consumidor da marca”.

Fonte: Papo de Empreendedor PE&GN (via Blog do Comércio Varejista)

Muitas marcas em uma só Renner

José Galló não tira fotos de braços cruzados ou com as mãos no bolso. “Um é sinal de arrogância e o outro, de displicência”, justifica o presidente da Lojas Renner. No comando da rede desde 1998, ele diz prezar pela simplicidade na gestão e austeridade no controle de gastos. Mas neste ano, decidiu ousar. A convicção de que pode avançar no mercado brasileiro motivou Galló a desenhar o maior plano de investimento da história da Renner. A empresa investirá R$ 420 milhões em 2012, 40% a mais que no ano passado.

A maior parte dos recursos será aplicada na abertura e reforma de lojas. A empresa já tem 203 unidades -167 Renner, 33 Camicado e 3 da Blue Steel, sua marca para jovens – e quer mais 41 até o fim do ano.

As novas lojas trazem ao consumidor um modelo novo de exposição dos produtos. As 19 marcas próprias da empresa, como Blue Steel e Cortelle, ganham destaque no ponto de venda. Desde 2008, a empresa reúne os produtos na loja de acordo com os estilos de vida dos clientes, representados por marcas principais. “A consumidora já percebia que um lado da loja reunia as roupas com que ela mais se identificava. Agora vai associar diretamente o estilo ‘casual’ com a marca Marfinno, por exemplo”, diz Galló. “É uma atualização.”

Ao fortalecer suas marcas próprias, a Renner segue uma tendência internacional de varejistas como Macy’s e J.C. Penny, diz o consultor de gestão de moda Edson D’Aguano. “Ela quer parecer uma grande multimarcas e dar a sensação para o consumidor de que a loja tem mais opções e vende mais.”

A Renner vai adequar as lojas antigas ao novo layout. Planeja reformas de grande e pequeno porte em 40 lojas neste ano. A missão é dolorosa. No primeiro trimestre do ano, os gastos com reformas e a perda de receita pelo funcionamento parcial das lojas contribuiram para a corrosão de 2,1 pontos porcentuais na margem Ebtida (lucro antes dos impostos, juros, depreciações e amortizações). “Vamos recuperar quando as lojas estiverem prontas”, diz Gallo.

Mas sua confiança não é unanimidade. Para o analista da Fator Corretora, Renato Prado, a desaceleração das vendas do varejo pode fazer a recuperação do investimento demorar mais que o previsto.A decisão da Renner de expandir e atualizar seus pontos de venda se estende também à Camicado, rede de utensílios domésticos comprada pela varejista gaúcha em 2011. Desde o início do ano, o grupo que agora congrega as duas redes, começou uma operação para deixar as lojas da Camicado com um visual mais parecido com o da dona. A disposição dos produtos no ponto de venda seguirá o “modelo Renner”.

Em vez de separar copos de roupas de cama, os produtos serão agrupados de acordo com os perfis de consumidores que frequentam a Renner. É o que a empresa convencionou chamar de organização por “estilos de vida”, como tradicional, contemporâneo ou fashion.

“O estilo de vida influencia todos os hábitos do consumidor”, diz o presidente da Renner, José Galló. “Quem vai para Machu Picchu nas férias quer roupas, pratos e restaurantes diferentes de quem vai para Las Vegas.” A mudança teve origem na tese de que, colocando num mesmo lugar tudo o que aquele tipo de cliente procuraria na loja, vende-se mais. A diferença entre a operação da loja de roupas e a de produtos para o lar é que no primeiro caso os tais “estilos de vida” estão associados a marcas próprias – coisa que a Camicado não tem. Ao dar essa nova roupagem aos pontos de venda de utensílio doméstico, a Renner vai ampliar em 25% a oferta desses produtos nas prateleiras já no segundo semestre.

Um ano após a aquisição, a única relação visível ao consumidor entre Renner e Camicado estava no serviço de cartão de crédito da rede de roupas, já oferecido pelas duas empresas. Para os clientes, a integração não deve ir muito além do cartão e da lógica de organização das lojas. Segundo Galló, a venda conjunta de roupas e utensílios domésticos num mesmo lugar está fora dos planos. No passado, a Renner já vendeu artigos para o lar, mas hoje, mesmo que seus executivos quisessem, falta espaço nas unidades para acomodar uma categoria tão diferente de produtos. “Pode haver uma ou outra situação pontual”, diz Galló.

O que não está descartado é que as lojas de Renner e de Camicado fiquem fisicamente mais próximas, principalmente nos shoppings. “Isso seria interessante porque as duas empresas têm linhas complementares e o mesmo público-alvo”, diz Deborah Wright, conselheira da Renner. Da porta para dentro, a integração é realidade há mais tempo. A administração da Camicado já migrou de São Paulo para Porto Alegre, onde fica o escritório da Renner.

Além de tornar a loja de utensílios domésticos mais parecida com a de vestuário, a Renner quer fazer da Camicado uma rede nacional e está disposta a investir no seu crescimento. A empresa, que começou como uma lojinha de brinquedos na 25 de Março (a maior rua de comércio popular do País), hoje tem 33 lojas – mais da metade delas no Estado de São Paulo.

O plano da Renner é abrir 11 lojas da Camicado em 2012, chegando a um número de 100 a 120 em 2015. Para a consultora de marketing Angela Hirato, responsável pela profissionalização da Camicado antes da venda para a Renner, a meta é factível porque não há redes concorrentes no mesmo segmento. “Ela disputa mercado apenas em algumas categorias com a Etna e a Tok&Stok e em outras com Magazine Luiza e Casas Bahia.”

Concorrência
Isso não  significa que a vida está fácil para a Renner. Apesar de planejar investimentos maiores do que suas concorrentes em 2012, a rede gaúcha não está sozinha no processo de expansão e atualização de lojas. A Riachuelo também está enfatizando suas marcas próprias e até o fim do ano deve lançar uma segunda bandeira de varejo, a Riachuelo Mulher.

Para reformular seus pontos de venda, a Marisa contou com a consultoria da Bain&Company. A empresa mapeou os produtos mais vendidos nas lojas para dar mais espaço a eles. Linhas como as de “roupas para o trabalho”, tamanhos grandes e calçados ganharam destaque, disse o gerente de relações com investidores da empresa, Flávio Bau.

A valorização de marcas próprias das grandes varejistas pode ser só o início de um novo negócio. A Renner abriu no ano passado três lojas próprias da grife Blue Steel, focada no público jovem. Por enquanto, elas são um projeto piloto, mas se derem certo poderão se tornar uma rede própria. A decisão sai neste ano. Se aprovada, será uma nova fronteira de negócios para a empresa e suas 19 marcas.

Fonte: O Estado de São Paulo (via varejista.com.br)

O comprador secreto

O comprador secreto observa e reúne informações específicas de forma anônima em uma loja de varejo, com o propósito de quantificar, verificar e assegurar a adesão da loja aos padrões e procedimentos. Ele confirmará ou desaprovará a eficácia de seus esforços para oferecer um excelente atendimento ao cliente.

Questões “preto no branco” (normas, procedimentos e operações), em geral, são fáceis de serem gerenciadas. A loja e a equipe as cumprem ou não. É simples. Há estatísticas para acompanhar e números que tornam possível a avaliação da equipe de vendas. Mas e se não existisse nem um número para ser analisado? Como você avalia algo que parece tão intangível como um cumprimento ao cliente, sem ter que confiar em especulações ou opiniões?

Estes aspectos não são “preto no branco”. Existem, afinal de contas, muitas áreas nebulosas a serem consideradas. O que os vendedores dizem aos clientes? Que ações os vendedores adotam para oferecer o bom atendimento ao cliente que você deseja ter como padrão na cultura de sua loja? A resposta pode estar no processo do comprador secreto.

É preciso ter em mente que gerentes e supervisores precisam utilizar ferramentas para ajudá-los a completar o seu trabalho. O comprador secreto nada mais é do que uma dessas ferramentas, sendo, portanto, importante para o sucesso da loja.

Muitas empresas querem um aumento de produtividade de sua equipe, esperam por isso, mas nunca checam para ver se estão realmente conseguindo. Não permita que isso aconteça em sua loja!

Fonte: Varejista.com.br